|
|
|
Дипломна работа
На тема:
Организация на продажбеното представяне
Съдържание
І. Структура на продуктовата политика 6
1. Технологични етапи и последователност 6
2. Методи и техники по технологичните етапи. 11
2. 1. Модел на жизиен цикъл на продукта. 11
2. 2. Aнализ на Бостънската консултантска група. 12
2. 3. Матрица на Дженерал Електрик. 16
2. 4. Вreak Еven Рoint - техника на анализ 18
ІІ. Политика за развитие на продукта 19
1. 2. Съпоставка между различните ТМ 20
1. 4. Търговски изисквания към марката 22
3. 1. Съдържание на маркировката 24
3. 3. Маркетингови стратегии, свързани с опаковането 24
ІІІ. Теоретичен анализ на процесите в продажбения мениджмънт. 29
1. Процеси в производството 29
2. 2. Фактори, влияещи върху ценовите решения 31
2. 3. Изисквания на самия продукт, дистрибуция и промоция. 32
2. 4. Фази за определяне на цената 33
2. 5. Определяне на конкретна цена 33
5. Качество на функциониране 37
ІV. Продуктови ползи и потребителска полезност 38
1. Анализ на потребителската полезност 38
2. Полза от възприемане на продуктите от потребителя 40
Втора глава. Организация на продажбеното представяне на „Кока - кола” в България 41
І. Представяне на компанията 41
2. Кратко описание на Coca - Cola 43
ІІ. Анализ на маркетинговите цели на Кока - Кола 45
2. Описание на рекламната кампания на продуктите Coca-Cola, Fanta Madness и соковете Cappy 49
3. Анализ на потребителската група и въздействието, към която то е насочено 51
4. Основни канали за реклама, използвани от Кока- Кола 58
5. Реклама на мястото на продажбите 61
1. Производство и дистрибуция 65
1. 1. Вътрешнофирмен апарат 65
1. 2. Оценка на равнището на обслужване на клиентите 67
2. Фактори и условия при проектирането и планирането на производството 68
ІV. Принципи на продажбената политика на Кока Кола 69
1.Наличие и присъствие на продуктите 69
2. Достъпност на продуктите 69
4. Възприемане на продуктите 71
V. Подсистема “Управление, информация и комуникация” 73
В условията на пазарно стопанство съществен фактор за успешно реализиране на фирмените цели е изграждането на ефективно работеща продажбена система, позволяваща достигането на продуктите до потребителите на възможно най - ниски цени. Но редица фактори, както вътрешни така и външни, предопределят нейния успех. Тенденциите в световната икономика - глобализацията, интеграцията, в частност на Европейския съюз, внасят нови аспекти във формирането и функционирането на организацията на продажбеното представяне, в изграждането на дистрибуционните канали, функциите на участниците в тях и пр.
Планирането и управлението на представянето са сложен и комплексен проблем, изискващ интегрирането на всички компоненти на системата. Планирането започва с уточняването на целите и стратегиите за ниво на обслужване, които от своя страна са база за определянето на стратегиите и програмите за формиране на запаси, складирането, транспортирането и обработката на поръчките, както и за свързаните с това инвестиции в запаси, складови и транспортни съоръжения, информационни системи за управление. Целите на компанията при проектирането са по отношение минимизиране на разходите за дистрибуция, намаляване цикъла за изпълнение на поръчките и повишаване надеждността на доставките.
Дипломната работа има за цел да се изследват теоретичните разбирания за продажба и продажбената практиката на Кока - Кола в България. За нейното постигане се поставят задачите:
..............................
Задължително условие за съществуването и просперитета на фирмите в условията на пазарна икономика е осигуряване на качествена продукция въз основа целевите пазари. Това налага отделните индивиди и групи хора да получават стоките и продуктите, от които се нуждаят, а фирмите се позиционират на пазара, реализирайки резултатите от своята дейност. Но не е достатъчно на клиентите единствено да се предоставят разнородни продукти, тъй като те трябва да бъдат налични в адекватни количества и качество, на достъпни, удобни за пазаруване места и време, както и на изгодни цени.
Продажбеното представяне в този смисъл е система от взаимосвързани и зависещи една от друга дейности, които осигуряват планирането, изпълнението и контрола на материалните потоци от суровини и готови продукти от пазарите на производителите до пазарите на потребителите с цел задоволяването на конкретни потребности и постигане на изгода за участниците в тези дейности. Тя се осъществява от такива присъщи й дейности като: закупуване на суровини, материали, готови продукти, образуване на запаси, транспорт, складиране, обслужване на клиенти, комуникационно и информационно обслужване, контрол на системата. Всяка от дейностите е свързана с останалите и им оказва определено въздействие.
По този начин се очертава пътя, по който стоките преминават от производителите до потребителите. В тях участвуват различен брой посредници (членове на канала). Всеки от тях има определи функции и отговорности, а дейността на всеки участник зависи от дейността на останалите участници в канала. Основните участници в дистрибуционните канали са: производителите, които чрез своите складове за готова продукция предават стоките за предвижване до междинните и крайните потребители; търговците на едро и дребно, които посредничат между производителите и изпълняват присъщи им функции.
Това са от една страна продуктите транспортирани между различните бутилировачи и от друга, потоците формирани поради задоволяване търсенето на бързоразвиващи се пазари. Основна цел е разпределянето на продуктите на компанията съобразено със специфичното търсене на пазарите. Тук дистрибуция има за задача да осигури придвижването на продуктите до търговските обекти, където се осъществяват покупките от потребителите.
Характерно за процеса на продажбеното представяне на компанията е разширяване прилагането на т. нар. предварителна продажба - приемане на заявка за доставка от търговски представители на Coca - Cola HBC България на място в търговските обекти. Друг положителен момент е внедряването на Интернет базирана система за сътрудничество с дистрибуторите. Създадената в момента система на компанията подпомага бързото разпространение на напитките, оптимизиране на разходите, осъществяване на перманентен контрол върху наличните количества, заявките, реализирането на доставките, бързо и лесно проследяване на продажбите по обекти и търговски представители и т. н. Следва да се отбележи, че осигуряването на нормално функциониране на системата, пряко зависи от поддържането на информационната система и подготовката на кадрите на всяка позиция.
...........................
Темата е изготвена 10.2005г.
В темата са посочени 12 източника на информация.
Темата съдържа таблици и графики
]]>
