Helpos.com - Архив от реферати и дипломни работи

Helpos.com >> Архив >> Икономика - общо >> Тема преглед >> HTML преглед на файла
топ търсения

КУРСОВА  РАБОТА

На тема:

Стратегически план на търговско предприятие "Епис трейд" ЕООД.

2003г.
Резюме - анотация

Предприятието, което ще бъде разгледано в настоящата работа е  “ЕПИЕС ТРЕЙД” ЕООД - гр.Варна. Фирмата е регистрирана, за да извършва  следните видове дейности:

стопанска дейност в областта на търговията с горивно-смазочни материали, които включват:

и

  товарно-превозна дейност на същите от базите на производителя  /ЛУКойл НефтоХим-Бургас/ до базите на потенциалните клиенти или до собствените бази.

Фирмата е сравнително нова - тя е регистрирана и присъства в бизнес пространството от началото на 2000 г.

За осъществяване на търговските си цели, предприятието разполага с една собствена бензиностанция, намираща се в чертите на гр.Варна и две бензиностанции, наети чрез договор от “Товарни превози” ООД - гр.Варна.

За осъществяване на превозната си дейност и транспортни услуги, предприятието разполага със собствени тарирани автоцистерни.

Най-характерно за дейността на фирмата е ,че последната се осъществява в една променлива и динамична бизнес - среда, като стратегиите в нея са насочени основно към качествено и бързо обслужване на съществуващите клиенти, завоюване на нови позиции на пазара, чрез привличане на нови потенциални клиенти, запазване на традиционно коректни отношения с настоящите партньори и контрагенти.

Фирмата е съставена от две основни стратегически бизнес - единици, които имат самостоятелно ръководство, подчинено директно на едноличния  собственик на капитала, извършват самостоятелна икономическа дейност: продажба на гориво-смазочни материали и спедиция, превоз и транспортни услуги, свързани с гориво - смазочни материали в чертите на Република България.

Персоналът на предприятието също е различен за двете бизнес единици : освен счетоводни специалисти и офис - асистенти за двата вида дейност, фирмата наема чрез трудов договор служители, които да обслужват клиентите на бензиностанциите и водачи на автоцистерните. Фирмата няма изградено звено за ремонт.

Стратегическият план на фирмата ще бъде разгледан в следната последователност:

Стратегически план на “ЕПИЕС ТРЕЙД” ЕООД

1. Насоки за дългосрочно развитие

2. Анализ на вътрешно фирмената среда - определяне на силни и слаби страни на фирмата. SWOT - анализ.

3. Анализ на външната среда.

4.Цел на фирмата.

5.Формулиране на стратегията.

6.Функционални стратегии на стратегическите бизнес единици.

Чрез така предложения и изграден план ще се питам да представя начините на работа в избраното предприятие, метода на управление на човешките ресурси , силните и слаби черти на фирмата, насоките й на  развитие и бъдещата стратегия на фирмата.

Насоки за дългосрочно развитие

Фирмена мисия и философия

Фирмената мисия се заключва в следното изречение, което е използвано и при оформяне логото на предприятието:   “Коректност, бързина, качество”.

Много са факторите, които определят точно тази мисия.

На първо място - това са многобройните клиенти на предприятието, които действително търсят бързина при обслужването. За целта фирмата е наела достатъчен брой служители, които след двуседмичен период на обучение могат бързо да оперират със специфичната за бензиностанциите апаратура.

На второ място мисията е предопределена от главния търговски партньор на фирмата - в случая  ЛУКойл НефтоХим-Бургас. Като един от големите данъкоплатци на Република България, рафинерията осъществява сделки само с коректни и експедитивни платци.

Качеството на доставните продукти се доказва със сертификат на горивото по БДС, а при желание  - и с анализно свидетелство и е доказателство за почтеното отношение на фирмата към клиентите.

Ръководството на фирмата е наложило демократично управление на човешките ресурси, при спазване трудовите норми и законодателството на Република България, считайки ,че добре мотивираните служители са основна инвестиция и гаранция за успех.

Фирмата се стреми към разширяване на номенклатурата на клиентите си, като приоритетно внимание се обръща към клиентите ,които закупуват горива от различните видове в едри количества.

Фирмена политика

Ще бъде представена фирмената политика на предприятието в следните направления:

Стил на ръководство: Както вече бе изразено , ръководството на предприятието предпочита демократично-диалогичен стил на управление. Предвид сравнително големите инкасо-суми, с които се работи ежедневно, а също и наложителното  интернет-банкиране от страна на счетоводната служба, се разчита на честността на персонала. Системата на контрол е изградена на базата на личната материална отговорност. Предвиждат се поощрителни материални възнаграждения при реализиране на по-големи продажби на горива. Ръководството на фирмата се опитва да изгради екипност при работата на обектите, защото тя е много важна за бързото обслужване на клиентите. На персонала се осигуряват лични предпазни средства за работа с вредни материали, работно облекло, хранителни добавки.

Инвестиции и технологии: Още при старта си, фирмата е инвестирала средства в дълготрайни активи, които подпомагат технико-оперативната работа. Освен автоцистерните, това са техническите съоръжения по обектите /бензин-колонките/ и компютърна техника. Инвестициите на фирмата в софтуерни продукти са практически нулеви, защото тя използва програмни приложения на базата на отворен код. Основно се инвестират средства в техническата поддръжка на моторните-превозни средства, като се правят редовни отчисления ,с цел закупуването на нови автомобили, когато използването и ремонта на сега съществуващите стане неизгодно или се повиши себестойността на цената превоз на километър.

Кредити: Фирмата работи и функционира със собствен капитал, без заемни средства. Не се предвижда заемането на такива в средносрочен план, предвид сравнително високия лихвен процент за страната и бюрократичните пречки. Тъй като фирмата не извършва производствена дейност, а и не се предвижда започването на  такава, тя не може да разчита на средства от предприсъединителните фондове на Европейския съюз. Ето защо при евентуално разширяване на номенклатурата от клиенти или при решение за строеж на нови обекти, наемане на такива или при закупуване на нови автоцистерни, предприятието ще разчита главно на собствени ресурси или на сключване на рамков договор за отложено плащане с доставчика на гориво.

Управление на персонала: Предвид специфичната дейност на фирмата, ръководството поставя и стриктно съблюдава спазването на редица условия, а именно:

Задължително спазване на указанията на противопожарните служби, които включват:

Стилът на ръководство, както и управлението на човешките ресурси са изградени с основна цел да се сведе до минимум текучеството във фирмата.

Ценностна система

Като най-важно морално качество за служителите на фирмата е честността като принцип на работа. Изключително много се цени и персоналната отговорност, както при изпълняване на делегираните задачи, така и при възникване на евентуални технически проблеми и неизправности. Предвид ежедневната оперативна работа с големи суми е важно да се изгради междуличностно доверие - ето защо ръководството работи особено упорито по изграждане на екип.

Като правило, икономическите трудности се решават от ръководството на предприятието, затова работата на служителите е изцяло ориентирана към обслужването на клиентите, като при добро изпълнение на такова винаги се разчита на признание и допълнително възнаграждение, под формата на премии.

Основни направления на дейност

Обектите, експлоатирани и наети от предприятието са в чертите на гр.Варна. Дейността на фирмата не включва производство на продукти, работи се в областта на транспорта, превоза и  продажбата на гориво - смазочни материали.

Ето така биха могли да бъдат определи основните направления на бизнес-дейността на фирмата:

  1.  Търговска дейност на горивно-смазочни материали, които включват:

Самата дейност е в две направления:

  1.  Транспортна дейност, която включва превоз на гориво, принадлежащо на клиентите, със собствени за фирмата автоцистерни.

Географски райони-търговската дейност на предприятието се извършва почти само в рамките на областта.

Транспортната дейност се извършва в цяла Северозападна България.

Плановете на фирмата са да започне търговска дейност на дребно и извън рамките на гр.Варна - в околните селища.

Като негативен се отразява факта, че географския район и обектите за продажба са в сравнително стеснен аспект, от гледна точка нарастващата конкуренция.

Определяне на стратегическа бизнес единица

Разглежданата фирма разполага с две обособени стратегически бизнес единици, свързани с търговията и транспортната дейност на предприятието. Ето как изглежда структурата на предприятието:

             СБЕ 1                                                                        СБЕ 2

     

При вземане на решение за изграждане за разширяване на бизнес - дейността: построяване или наемане на четвърта бензиностанция ще се прояви синергичен ефект: сега действащите обекти ще акумулират средства за дейността на новата бензиностанцията.

Аналогично е и при втората бизнес стратегическа единица: превозната дейност. Ако постиженията на фирмата наложат закупуването на нови автоцистерни, то дейността на сегашните ще бъде източник на средства за закупуването, регистрацията и привеждането в действие на новите.

Определянето на бизнес единиците е обусловено от икономическата самостоятелност на последните и възможност за самоиздръжка на всяка от тях.

Между стратегическите бизнес единици съществува следната взаимовръзка : транспортната дейност на предприятието е насочена приоритетно  към външни клиенти. Но тя  има възможност и да осигури и задоволи и логистичните нужди на предприятието. Тоест доставката на необходимата стока за продажба на едро и дребно се осъществява от собствените за предприятието автоцистерни, като е възможно комбинирането на превоза с други клиенти. Ако не съществува или се закрие това звено на дейност на предприятието ,доставките е възможно да бъдат осъществявани и чрез автоцистерни на производителя на гориво, но тогава значително ще се повиши себестойността на последното. Това е единият синергичен ефект.

От друга страна автоцистерните са в състояние да извършват само превозна дейност на трети лица - в случай, че не се налага  да возят собствено гориво /при евентуално закриване на бензиностанциите/,но тогава значително ще се повиши себестойността на цената на километър. Това е другият синергичен ефект.

В последните два параграфа се състои и взаимовръзката и обусловеността между двете стратегически бизнес единици на предприятието.

Определянето на стратегическите бизнес единици също е предпоставено от следните показатели, характерни и за двете единици:

  1.  Гъвкавост на фирмата

 Като цяло предприятието  се характеризира с ниска гъвкавост по отношение евентуалното й пренасочване към друга, различна от настоящата дейност. Това е обосновано от наличната база, оборудване и дълготрайни активи, които са специфични за този вид дейност и трудно биха могли да бъдат трансформирани в друга пазарна ниша. За сметка на това фирмата има възможност да  реагира гъвкаво на евентуални промени в ценовата конюнктура, от гледна точка изградената оперативна структура.

  1.  Оценка на заплахи и възможности

Матрица на възможностите:

Вероятност за успех                     

             висока     ниска      

висока       1             4           

ниска         3             2             

           Възможности:

  1.  Фирмата да транспортира други продукти, освен посочените ГСМ.
  2.  Фирмата да предлага други продукти, освен ГСМ.
  3.  Фирмата да приема индивидуални поръчки от клиенти.
  4.  Фирмата да осъществява износ.

От предложената матрица се вижда ,че най-голяма вероятност за успех и привлекателност в настоящия момент и икономически условия има възможността за транспорт на други горивно-смазочни материали /например мазут, керосин, газ/, следователно ръководството ще трябва да е насочено към фокусиране на дейността върху този сегмент от пазара, като паралелно се стреми да запази настоящата си позиция. За целта не е задължително да се закупува нова техника - това ,с което фирмата разполага като превозни средства е напълно достатъчно.

Матрица на заплахите:

Вероятност на събитието

            висока       ниска          

висока         2               4         

ниска           1               3              

Заплахи:

  1.  Увеличаване броя на конкурентните фирми.
  2.  Увеличаване на данъчното бреме или законодателни промени.
  3.  Спад в продажбите.
  4.  Увеличаване на разходите за дейността.

От матрицата се вижда ,че с най-голяма тежест е опасността от промени в данъчните ставки и закони, което всъщност е факт от началото на следващата година и ще промени дейността на фирмата. Възможна е промяна във финансовата стабилност на фирмата. Предприятието е силно зависимо от промяна в акцизите, защото стоката, с която търгува е в категорията на т.нар. “акцизни стоки”.Предвид изградената клиентска структура и сключените договори, за настоящият момент не се предвижда спад в продажбите.

Анализ на вътрешнофирмената среда - силни и слаби страни на предприятието.

За да се направи този анализ е необходимо да се подаде известна, непосочена до момента информация, която ще бъде структурирана и в таблица.

Конкурентноспособност на фирмата: Фирмата разполага с много добре изградена информационна система, което повишава конкурентноспособността й. Какво се има предвид, че от получаването на заявката за доставка или експедиция от клиента до подаването на съответната такава в базите на производителя минават само няколко минути. Бързината и добрата организация гарантират никакво забавяне при изпълнение на услугата.

Маркетинговата дейност на предприятието не е особено голяма , което се дължи главно на малките мащаби на фирмата /в сравнение с мащабите на конкурентните фирми - SHELL или OMV или други спедиторски фирми от бранша/ и зависимостта на цените от производителя на гориво. Все пак такава дейност има и тя е в областта на:

Качество-фирмата изисква стриктно от производителя висококачествено гориво, задължително придружено със сертификат за качество, кантарна бележка, анализно свидетелство на относителното тегло. Качество се изисква и при обслужването на клиентите, от гледна точка бързина и акуратност, коректност, любезно отношение.

Ценообразуване и разплащане-свързано е освен с продажните цени на производителя, и с количеството на закупеното гориво. Фирмата толерира закупуването на гориво над 150 л./дневно и определя цената на такива клиенти преференциално - с процентна отстъпка. Възможни са и договорки за разсрочено плащане, плащане по банков път, с чек. Предвижда се ,в дългосрочен план и въвеждане на система за кредитни разплащания или плащания чрез системата БОРИКА, като за целта фирмата има намерение да проучи възможността за преговори с евентуална банка - партньор.

Много съществено ,е че от тази година фирмата партнира с лицензиран автосервиз - при зареждане гориво над 150л/.дневно клиентът получава талон с отстъпка за ползване услугите на автосервиза.

Пласмент - продукцията се реализира на дребно и едро в собствената  и наетите бензиностанции в гр.Варна, превозната дейност се осъществява  в рамките на Североизточна България.

Пазарният дял на продажбите на дребно е сравнително малък, тъй като са на лице голям брой конкуренти, в това число и обекти на производителя - доставчик на гориво.

       Мощности - фирмата разполага с три обекта за продажба, като и с три тарирани автоцистерни, снабдени с помпа и разходомер. Още при създаване на предприятието са закупени и технически средства за работа - бизнес колонки.

Служители - Превозът на фирмата се осъществява от опитни водачи. Служителите на бензиностанциите задължително преминават през курс на обучение за работа с технически средства, както и по хигиена на труда. През двуседмичния курс се изучава и използвания софтуер. Така дори и служители без професионален опит лесно се адаптират към специфичните условия на работа. Задължително при постъпване на работа се преминава през изпитателен срок от три месеца, през които се наблюдават личните качества на служителя, умението му за работа с екип, желанието му да работи понякога при неблагоприятни атмосферни условия. При подбор на кандидата се изисква да притежава говорни умения по руски или западен език - с оглед туристическата дестинация, която представлява град Варна.

Прогноза за развитие: основният стремеж на собственика за развитие е свързан с привличането на повече клиенти, които да закупуват по-големи количества гориво и по-възможност да го плащат в брой. На база на всичко казано дотук е изградена следната  таблица със силните и слабите страни на предприятието, като те са оценени по изпълнение и значение:

Изпълнение

Значение

осн.пол.

незн.пол.

Неутр.

малка

Осн.

високо

средно

ниско

страна

страна

слаб-ст

слаб-ст

Маркетинг

Репутация

Х

Х

Пазарен дял

Х

Х

Кач. на продукта

Х

Х

Ефект.ценообраз.

Х

Х

Ефект.промоция

Х

Х

Еф.търг.работници

Х

Х

Геогрофски обхват

Х

Х

Фин. Състояние

Парична постъпления

Х

Х

Фин.стабилност

Х

Х

Производство

Обурудване

Х

Х

Капацитет

Х

Х

Х

Трудосп.мотив.

Х

Х

Организация

Способности на

Ръководството

Х

Х

Предпр..ориентация

Х

Х

Гъвкавост

Х

Х

От така предложената таблица може да се направят следните изводи:

*Основните силна страни на фирмата са свързани с високо качество на изделията, предлагани на достъпни цени. Положителна черта е качеството на обслужване на клиентите. Последното е следствие от  добрата мотивация и правилният подбор.

*Слабостите са главно липсата на реклама и географския обхват ,а също и сравнително ниския пазарен дял на фирмата. Липсата на достатъчно гъвкавостта също може да се приеме като слабост - особено при днешните нестабилни икономически условия. Капацитетът на фирмата е средно натоварен, което се свързва с пазарния дял.

За по-голяма нагледност може да се приложи и следният SWOP - анализ:

 

Силни страни на предприятието

Слаби страни на предприятието

  1.  Гарантирано високо качество на стоката;
  2.  Наличие на конкурентно устойчив превоз;
  3.  Добра квалификация на персонала;
  4.  Ниско текучество на персонала - гаранция за максимално добро обслужване на клиентската маса;
  5.  Финансова независимост от външни кредитори;
  1.  Ценообразуването е подчинено основно на ценообразуването от страна на производителя;
  2.  Недостатъчна гъвкавост по отношение предмета на дейност;
  3.  Средно натоварване на капацитета;

Възможности на предприятието

Заплахи за предприятието

  1.  Потребителите се нуждаят от този продукт при извършване на всякаква дейност;
  2.  Разширяване на рекламната дейност;
  3.  Увеличаване на пазарния дял;

Криза на международния пазар - има се предвид кризата в Ирак;

Несъвършенства и/или промени в законовата уредба;

Намаляване покупателната способност на българина;

Наличието на множество конкурентни фирми в отрасъла

 Анализ на външната среда на фирмата

Анализ на продукта, които фирмата предлага

Характерно за фирмата, е че не произвежда продукти, а е ориентира в продажбата на такива, както и в извършване на услуга - превоз на горива.

Фирмата предлага продажба на едро и дребно на гореизброените горивно-смазочни материали, както и превоз на същите от производителя до бази, посочени от клиента.

Фирмата се стреми да поддържа реални и достъпни цени както на горивата, така и на транспорта.

При транспортиране и превоз на продукция, с клиента се сключва задължително рамков договор за експедиция и превоз на горивно-смазочни материали. Юридически този договор регламентира отношенията между възложителя и превозвача, като засяга цена на услугата, права, задължения и отговорности на двете страни, заплащане на неустойка и пр. Така и предприятието и клиентът са защитени от евентуални технико-икономически проблеми. Всички разходи  - по товарене, спедиция и пр. са за сметка на превозвача, като в редки или по-особени случаи е възможно договаряне. Характерна черта на този вид услуга е юридическата рамка и бързината на изпълняваната заявка. Също така е характерно и търсене на възможности за превоз и на друг вид горива - от типа на т.нар. “тъмни горива” - мазут, керосин и пр.

При продажба на едро се осъществява спедиция и продажба на гориво от избрана от фирмата база на ЛУКойл Нефтохим-Бургас /Каспичан, Аспарухово, НХК-Бургас/ до обект, предварително посочен от клиента. В случая горивото се заплаща от разглежданото от нас предприятие ,а клиентът привежда сумата или плаща в брой след получаване на надлежно оформена фактура. Автоцистерните, с които фирмата разполага, позволяват  комбинирано закупуване и превоз на гориво между различни клиенти, или между клиенти и фирмата-превозвач, ако последната има нужда от гориво. Възможен е и превоз на различен вид гориво с една и съща автоцистерна, предвид инвестицията в трактовката и тарирането на автомобилите.

Продажбите на дребно се осъществяват на обектите  - бензиностанции, които са ситуирани в централната част на гр.Варна и в Западна промишлена зона на града. Продажбите се осъществяват при следния ред:

За фирмата съществуват два вида клиенти - редовни и случайни. Първите притежават клиентски карти, с персонален идентификационен номер, които отразява договорената отстъпка, начина на плащане или евентуалния месечен лимит за съответната кола. Чрез бар-код четец и специален софтуер тази информация достига до служителя на бензиностанцията, които въвежда зареденото количество гориво по съответната партида на клиента и издава фискален бон, в зависимост от предварително договорения начин на плащане - в брой, с чек, по банков път.

По - специално и по - интересно е  отношението към втория тип клиенти - тези, които случайно са заредили на обекта. Задължително им се предлага безплатен еднократен талон за зареждане на гориво с 5% отстъпка от цената на колонка. Освен това им се разяснява и предлага издаването на клиентска карта за редовно зареждане на гориво. Именно тук трябва да се подчертае силната необходимост от квалифицирани, добре обучени служители, настроени позитивно към привличане на нови постоянно  зареждащи клиенти.

Услугите, които фирмата предлага на пазара  - продажба и транспорт - са свързани по-между си, предлагат различни възможности за комбинация и са необходими за дейността на всички предприятия и повечето физически лица.

Като силно позитивна черта може да се посочи стратегическото месторазположение на обектите за продажба - в промишлената зона на град Варна, тоест съществуват възможности за привличане на клиенти с по-големи нужди от горива, чиито звена са в непосредствена близост до обектите за продажба.

Фирмата не разполага с търговска марка, фирмен знак или цвят. При установяване промени в конюнктурата на пазара , има възможност да реагира незабавно, като коригира продажните си цени, както на едро, така и на дребно. Клиентите ,които закупуват продукти в по-големи количества биват незабавно уведомени чрез факс, електронна поща или друго съвременно средство за комуникация, при евентуална корекция на цените, независимо от посоката й /в увеличение или намаление /.

Анализ на пазара

Целевият пазар на фирмата е представен от физически лица и юридически лица. Може да бъде сегментиран по  тези два признака, като целесъобразно е диференцирането на юридическите лица по начин на плащане, мащаб на извършваната дейност, а оттам и по количества заредено гориво.

Физическите лица обикновено са от два типа :

 Не е целесъобразно и е безсмислено сегментирането на пазара по пол, възраст и други такива, предвид дейността на фирмата.

 Юридическите лица - клиенти на фирмата, могат да бъдат посочени в следните направления:

 Фирмата не работи с юридически лица, които са на бюджетна или общинска издръжка.

При транспортната дейност, клиентите са почти 100% юридически лица, които се нуждаят от големи количества горива /над 1 куб.м./ за оперативната си дейност и нямат възможност да си го набавят чрез собствен превоз. Възможно е диференциране по този параграф на клиенти в рамките на града, като и извън него, като няма преобладаващ дял - тоест и двата типа клиенти са равнопоставени като общ брой.

Основни изисквания на всички клиенти на фирмата е те да бъдат обслужени бързо ,коректно да се оформят платежните и първичните счетоводни документи, както и да им се предлага гъвкава система на разплащане. Фирмата работи акуратно в това отношение, като ще се водят преговори с банка-партньор за извършване на плащания по безналичен път.

Покупателните навици на клиентите не зависят много от цената на горивото, предвид сериозната необходимост на този вид продукт за бизнес - дейността. Тоест покупката на гориво от обектите или нуждата от превоз не може да се определи като емоционален акт, а по-скоро като средство за работа. Това е позитивна черта за дейността на предприятието - неговия пазар не зависи от модните тенденции на деня, а по-скоро от промяна жизнения стандарт на българина.

Фирмата не се ангажира с прогноза относно заемания от нея пазарен дял, тъй като е малък, в следствие на високото ниво на конкуренция. Пазарът е постоянен, като основно влияние оказват доходите на населението и държавата в лицето на законодателната и данъчна система и политика. Поддържането на пазарните позиции и текущото удовлетворяване на потребителските желания, фирмата осъществява чрез бързина на изпълнение на предлаганите услуги, предлагане на гъвкавост при разплащане с контрагенти, предлагане на търговски отстъпки.

Анализ на конкуренцията

Пазарът на горивно-смазочни материали има голям обхват ,от гледна точка дистрибуцията на последните. Като конкуренти са представени голям брой малки и големи фирми, които се занимават с продажба на горива. Ето защо в този анализ не могат да бъдат посочени всички конкуренти - ще бъдат разгледани само най-мощните такива.

Най-големи конкуренти за фирмата се явяват бензиностанциите, стопанисвани от европейски водещи компании - Shell и OMV.

 Други фирми от бранша, с по-малка величина са тези от веригата Star Power.Тяхната търговска дейност, /отнася се за всички по-горе изброени/ се разпростира на територията на цялата страна, което им осигурява едно силно конкурентно предимство. Като други преимущества  могат да бъдат посочени по-продължителния престой на пазара, съответно значително по-големия обем продажби и по-голямата и по-добре изградена материално-техническа база. Основно различие между разглежданото от настоящата работа, предприятие и посочените по - горе фирми е степента на гъвкавост и способност за нагаждане при внезапни промени, както и във възможността за стабилен контрол и персонален поглед върху продажбеното обслужване на клиентите.

Друго предимство на анализираната фирма се заключава във възможността за  транспортно обслужване на клиентите - нещо ,което конкурентите, притежаващи вериги бензиностанции не предлагат на този етап.

Горивата на “ЕПИЕС ТРЕЙД” ЕООД не се различават съществено като качество от тези на конкурентите, с изключение ,може би на OMV,където се предлага дизелово гориво и масла, внос от Австрия. Фирмата не заплашва стратегическите цели на конкурентите си ,както и техния имидж .

Всичко казано дотук за конкурентите на предприятието може да бъде структурирано по следния начин:

Фирма

Силни страни

Слаби страни

“ЕПИЕС

ТРЕЙД”

ЕООД

1.Гъвкавост при разплащане.

2.Високо кач. на горивата.

3.Високо ниво на

продажбено обслужване.

4.Ниска транспортна себе -

стойност.

1. Малък пазарен дял.

2.Горивата се дистрибутират

само в рамките на областта.

3.Зависимост от цените на

производителя-монополист

SHELL

OMV

STAR

POWER

1.Голяма дистрибуторска

  мрежа.

2.Гарантиран произход

и високо к-во на горивата

3.Грандиозно построени бази,

с комплексно обслужване.

1.Тромавост на организация-

  та поради по-голямата йерар-

  хична структура.

2.Не извършване на транспортни

   услуги.

 Като главни конкурентни фирми по отношение на транспортната дейност на предприятието ,се явяват “Трейд Експрес” ООД и “Товарни превози”ЕООД, които разполагат с цистерни с по-голяма вместимост и съответно с по-ниска себестойност на превозваното гориво. Като основно предимство на  разглежданата фирма може да се отчете възможността за комбиниране на превоз на собствено гориво с това на клиентите - нещо, което фирмите, които са само транспортно ориентирани не извършват като дейност.

Анализ на икономическите,политически и социално-културни фактори

Икономическите и политическите фактори оказват изключително силно влияние върху дейността на фирмата в лицето на законодателството /всички условия ,при които се разрешава извършването на тази дейност/ и редица други условия, поставени от данъчното законодателство ,свързани с регистрация по ЗДДС и начисляване на ДДС, лицензни споразумения, при извършване на транспортна дейност, задължително използване на фискални апарати, задължително спазване на нормите на екологичното законодателство и др.

От икономическите фактори огромно значение за успеха на фирмата имат икономическия растеж, инфлационните процеси ,процента на безработно население за областта - от гледна точка повишаване/ намаляване жизнения стандарт на населението, а оттам и повишение/ намаление употребата на горива.

Голямо значение за дейността на фирмата има и изградената инфраструктура на град Варна. Разположението на обектите на продажба в близост до обекти на производство е силен позитивен фактор.

Социално-културният фактор не  оказва съществено влияние по отношение на употребата на горива, т.е. не се  свързва с навиците и разбиранията на потребителите по отношение на колебанията в модата, стила на живот, религия и пр.

Съпоставка на външна и вътрешна среда

Връзката между външна и вътрешна среда, съпътстващи предприятието е много тясна. Външни фактори като икономическа конюнктура, законодателство и данъчен режим предопределят поведението на фирмата по отношение на пласментната, финансова и маркетингова политика.

Основно отрицателно влияние върху вътрешната среда, оказва общата икономическа нестабилност за страната, прогресивните данъчни ставки и неплатежоспособността на голяма част от  потребителите.

Като цяло външната среда оказва негативно влияние и затруднява нормалното осъществяване на продажбения процес и растежа на фирмата.

Изградената вътрешна среда е с позитивно значение за растежа на фирмата и нейния успех.

Цел на фирмата

Основната цел разглежданото предприятие е свързано с неговия растеж - от гледна точка увеличаване на клиентите и в двете й направления.

Нека разгледаме подцелите на фирмата, като ги класифицираме по следния начин:

1.Вътрешни цели:

-запазване на всички клиенти до момента;

-привличане на т.нар.”случайни” клиенти като постоянни;

-договаряне намаляване процента на разсрочените разплащания;

-увеличаване на плащанията в брой - в момента на покупка;

2.Външни цели:

-завоюване на нови пазари - извън областта;

-привличане на стабилна банка за партньор при разплащанията от страна на клиенти.

3.Средносрочни цели:

-запазване духа на екипност сред персонала;

-обновяване на технико-материалната база;

4.Дългосрочни цели:

-закупуване на нови автоцистерни;

-построяване на нова собствена бензиностанция;

И за двете стратегически бизнес единици е валидна обща основна цел - завоюване на нови позиции ,клиенти и  пазари.

Формулиране на стратегии

Формулирането на стратегии се извършва от гледна точка на факта, че стратегиите са пътищата, начините, насоките за постигане на целите на фирмата.

Като основен начин за увеличаване на клиентите се предвижда назначаване на мениджъри по продажбите, които да изготвят и предлагат оферти на потенциални клиенти. Заплащането на тези служители ще бъде на базата на постигнати резултати, ето защо ръководството счита че те ще бъдат добре мотивирани да работят повече и по-този начин да доближат фирмата до поставените цели.

За запазване екипността сред персонала - която е от стратегическо значение за работата на фирмата - се предвижда провеждане на съвместни мероприятия .

За намаляване процента на клиентите, които плащат разсрочено се предвижда създаването на привлекателни пакети от услуги и преференциални цени.

За увеличаване на пазарния дял извън областта се предвижда регулярни командировки на най-способните мениджъри по продажбите, които да разработват нови пазари за фирмата.

 Функционални стратегии

 Маркетингова стратегия

Маркетинговата стратегия е насочена към разширяване на вече установени пазари. Това се предвижда да бъде осъществено като се започне транспорт на други горива освен по-горе посочените. Разширяването се предвижда да продължи в период от една година. Осъществяването на зададените приоритети ще бъде резултат от следния маркетингов микс:

 Финансова стратегия

Финансовата стратегия на фирмата се основава на съотношението имущество-собственост. Фирмата разполага със средно голяма по стойност собственост. От гледна точка на бързия оборот на вложените средства, фирмата не предвижда заемането на чужди средства.

Насърчителната дейност, която фирмата предвижда да създаде и в двете си бизнес единици ще доведе до още по-бърза възвращаемост на вложените средства. Вместо да заплаща за използването на заемен капитал, фирмата ще предпочете да използва тези средства в рекламна дейност.

Именно за това финансовата стратегия е насочена към влагането на средства в активна рекламна и насърчителна дейност ,което ще доведе в по-дълъг период, до натрупване на капитал, позволяващ пълноценно осъществяване на маркетинговата стратегия. Финансовата стратегия предвижда и дългосрочна инвестиция и в двете стратегически бизнес единици - построяването на нов обект и закупуване на нова автоцистерна, при достигане на целите на предприятието за завоюване на нови клиенти.

Производствена стратегия

Фирмата не предвижда започване на производство на стоки. Запазването и разширяването на досега съществущата продуктова структура са приоритет на висшето ръководство. Не се предвижда създаването на нова стратегическа-бизнес единица, тъй като двете сега съществуващи напълно задоволяват експлоатирането на обектите и ще бъдат достатъчни дори и при евентуално разширяване на пазара.

Разбира се, предвижда се възможното разширяване на самите бизнес единици - на тяхната вътрешна структура.

 

Организационна стратегия

Ръководството на фирмата ще се стреми да създава и запазва добра организация, в която да работят хора с висока степен на мотивация и отговорност. Ръководството е привърженик на прекия контакт между него и работниците, поддържа диалогичен и демократичен стил на управление и в този смисъл организационната структура се отличава с ниска степен на йерархичност.

И двете бизнес единици имат самостоятелни ръководства, пряко подчинени на собственика на капитала.

От гледна точка мащаба на дейността, фирмата е принудена да поддържа счетоводен отдел и за двете бизнес единици. Предвижда се обаче намаляването на офис-персонала, с цел минимизиране на разходите по административна дейност на фирмата. Стратегията е и двете бизнес единици да бъдат обслужвани от един офис, като персонала им да бъде обединен, а служителите да бъдат пренасочени или преквалифицирани в помощ на счетоводната служба или да се занимават с безналичните плащания, при евентуални договорни споразумения с банков партньор.

Използвани източници

  1.  Интернет ресурси

www.manager.bg

www.econ.bg

www.easybulgaria.bg

  1.  Лекционен материал по дисциплината “Стратегическо управление”.
  2.  Материали за дейността на “ЕПИЕС ТРЕЙД” ЕООД, любезно предоставени от счетоводната служба на фирмата.


Търси за: фирмена мисия философия | анализ вътрешно фирмената среда | SWOT | aнализ външната среда | продукт | пазар | конкуренция | цел фирмата | формулиране стратегия | производствена | организационна стратегии

Helpos.com >> Архив >> Икономика - общо >> Тема преглед >> HTML преглед на файла
топ търсения

.

Copyright © 2002 - 2019 Helpos.com
Архив от реферати, курсови работи, дипломни работи, есета

counter counter ]]> eXTReMe Tracker