Helpos.com - Архив от реферати и дипломни работи

Helpos.com >> Архив >> Икономика - общо >> Тема преглед >> HTML преглед на файла
топ търсения

Цена на разработката: (37 лв)  35.15 лв Нова цена!


ДИПЛОМНА  РАБОТА

На тема:

Управление на продажбите по територии

София  2004г.

Съдържание

Глава първа

Увод

  1.  Същност на личните продажби.
  2.  Директен маркетинг.
  3.  Междуличностен комуникационен процес.
  4.  Връзка между маркетинга и продаването
  5.  Промяна в маркетинговата концепция
  6.  Пласмент и акцент върху потребителите
  7.  Сегментация на пазара (иновации; асортиментна политика; цена; опаковка)
  8.  Конкуренция
  9.  Личните продажби в маркетинговия микс.
  10.  Същност на проблема за управление на териториите.
  11.  Причини за установяване на търговски територии.
  12.  Връзка между управление на териториите и квотиране.
  13.  Проектиране на териториите.
  14.  Управление на териториите, определяне на границите, модели при управлението на териториите.

Глава втора.

  1.  Предмет на дейност на фирма “Софияпласт”.
  2.  Маркетингова стратегия.
  3.  Продукт.
  4.  Цена.
  5.  Комуникационна политика.
  6.  Формиране на дистрибуционната политика.
  7.  Реклама и продажби.

Заключение

Откъси:

...................

Глава Първа.

Увод.

В днешно време пазарите се променят бързо. Клиенти, които са чувствителни към изменения в цените, нови канали за дистрибуция, нови канали за комуникация, интернет, безжична търговия, глобализация и пр. Но въпреки това икономиката не  е безвъзвратно променена. В момента тя e смесица от старо и ново. Фирмите трябва да запазят по-голяма част от своите способности и познания, които са вършели работа в  миналото. Но трябва също така да придобият нови нагласи и знания, ако се надяват да просперират в бъдеще.2

В следствие на съвременното разширяване и задълбочаване на научните и техническите изследвания се създават нови производства, а съществуващите са подложени на усъвършенстване. Други отпадат от реалния сектор на икономиката, а на тяхно място се появяват нови отрасли и дейности.

Вследствие на глобалната интернационализация на производствата се разшириха асортиментите на стоките, като същевременно  се съкращава жизнения цикъл на изделията в технологично най-сложните отрасли. Моралното стареене на изделията предизвика управленска активност и регулиране.

Многообразието в стоковия свят доведе до усложнения в реализацията на стоките на местни и други пазари. Натрупването на проблеми е и в следствие на усъвършенстване на схемите на стокодвижението, организацията и методите на продажбите.3

Основният икономически проблем и до днес си остава излишъкът на производствен капацитет в повечето световни индустрии. Това, което не достига, не са продуктите, а клиентите. Проблемът не е в предлагането, а в търсенето. Свръхкапацитетът води до хиперконкуренция, при която прекалено много продукти се борят за прекалено малко клиенти А повечето продукти и услуги не се различават помежду си. Резултатът: убийствена ценова конкуренция е непрекъснато нарастващ брой на фалиралите фирми. Затова целта на всяка фирма е  да изгради такава конкурентна стратегия, с която да постигне значително предимство пред конкурентите.

В съответствие с маркетинговата концепция компаниите постигат конкурентно предимство чрез разработване на предложения, които удовлетворяват нуждите на целевите потребители в по-висока степен, отколкото предложенията на конкурентите. Според М. Портър  1980 общопризнатите източници на конкурентни предимства са добрите навици /специални знания, ориентация към потребителя, търговски връзки, техническа квалификация, гъвкава организация/ и добрите  ресурси /обхват, икономия от мащаба, финансови структури, пазарен опит, глобализация/.4

Интересът, технологиите и глобализацията заедно създадоха нова икономика. Ако преди икономиката беше изградена върху логиката на управлението на производствените индустрии, то сега тя е изградена върху логиката на управление на информацията и информационните индустрии. Новата икономика повелява, че победители ще бъдат онези конкуренти, които имат най-добрите и информационни системи и разузнаване. Не е учудващ факта, че много компании бързо дигитализираха своя бизнес, за да постигнат съкращение на разходи и по-голям обхват на проникване на пазара.

Изводът е, че пазарите се променят по-бързо отколкото се променя нашия маркетинг. Класическият маркетингов модел има нужда от пренастройка, за да отговаря на изискванията на бъдещето. Маркетингът  ще работи добре, ако интегрира елементите на микса така, че чрез съответните стратегии да постигне желаната цели и удовлетвори исканията на избрания целеви пазар. Затова в най-новата маркетингова терминология се отдава значение на понятието интегриране, маркетингови стратегии, в частност интегрирани маркетинг комуникации.5

Маркетингът няма да върши работа, ако се занимава единствено с това да увеличава продажбите на съществуващи стоки /т.е. традиционния маркетинг от типа продават това, което си произвел/.

Маркетинг специалистите трябва да  се включат по-сериозно при решаването на това какви стоки да се произвеждат за пазара. “Умните “ фирми възприемат маркетинговата нагласа да усещат пазара и да реагират. Специалистите в холистичния маркетинг постигат чрез развитието и управлението на превъзходна мрежа от стойности, в която се влага в предложението, и всички изходни продукти са интегрирани и се представят  на най-високо ниво на качеството, услугата и скоростта.6

.........................

Връзка между маркетинга и продаването

  1.  Промяна на маркетинговата концепция - етапи на развитие

Теоретично маркетингът се е развивал еволюционно, като се е основал и на обогатяването на общата теория на управлението.

Производствената концепция на маркетинга е условно наименование на етап, основан на разбирането, че конкурентноспособни са фирми, които завладяват пазарни пространства благодарение на тоталното им покритие с големи серии от еднофункционални изделия.  Доколкото е имало специалисти, които са били отговорни за продажбите, се е разчитало на т.нар. “вярност” на потребителите и пазарите. Големите количества индустриални и потребителски стоки са предназначени за масовия, още недиференциран потребител. На този етап също се извършва сканирането на макросредата, включително и на пазара, но все още не са в ход специалните пазарни и маркетингови проучвания, ориентиращи фирмите в търсенето на по-реално действащи конкурентни фактора.

Продуктовата концепция на маркетинга е етап, съответстващ на следните по-съществени характеристики на производството:

Мениджмънтът и конкретно маркетинговия мениджмънт се изместват в областта на иновациите, разработката и предлагането на функционални и многофункционални изделия в ограничени серии. Индивидуализирането на изделията е в съответствие с променящата се пазарна среда. Отчита се все повече промяната в потребителското поведение.

В стоковата търговия се оформят стокови линии, т.е. група от стоки, които са тясно свързани помежду си в следствие на някаква общност в удовлетворение на потребностите. Започва етапът, който по-късно ще се оформи като относително обоснован - усъвършенстване на продажбената, търговската дейност на фирмите.

Неразделна част от продуктовата концепция на маркетинга е и диверсификацията. Фирмите проникват в нови производствени и търговски области, намиращи се в някаква функционална връзка със съществуващите до момента.

Продажбената концепция на маркетинга почти покрива понятието маркетинг, без да го изчерпва напълно. При определено насищане на пазарните ниши и изключителното многообразие от типодопълващи се взаимозаменяеми и еднофункционални стоки конкуренцията се измества в областта на размяната и реализацията в търговията.

....................

  ГЛАВА ВТОРА  

                                                 /ПРАКТИЧЕСКА ЧАСТ/

  1.  Предмет на дейност на фирма “Софияпласт”.

Първата фабрика на мястото на съвременната Софияпласт е основана 1938г.  с основен предмет на дейност  преработка на рога от едър рогат добитък, като продукцията е представлявала основно гребени, копчета и костени рамки.

След 1946 г.  фабриката е национализирана  и основната дейност вече е преработка на пластмаси.  Завода вече носи името "Народна република " с което е асоцииран и до днес от стари и нови работници и служители.

През периода между 70-те и 90-те години  фирмата се установява като лидер в опаковките и издувните / РVС / изделия.  

В тези години като водeща фирма в своята сфера, "Народна република" подпомага с машини, съоръжения и хора изграждането на  подобни предприятия в страната, като такива са създадени и все още съществуват в:

След 1990г.  заводът под името фирма „Софияпласт”  е преоборудван с модерна техника / внедрената през този период РVС инсталация е третата в света / и остава в чесните места в производството на опаковки и РVС изделия.

Фирма Софияпласт е пионер в преработката на пластмаси в България.  Нейното местоположение е София, Бул.  "Лиляна Димитрова" 33, с телефони 31 281 и телекс 22 768 и телефакс 317 104.

Във фирмените производствени звена се преработват термопласти по различни методи: екструзия, леене под налягане, бласформоване, термоформоване и швайсване.  Тази производтствена дейност се извършва съответно в следните цехове: Вакум-листов; Бласов; РVС; Шприцов; Ремонтно-механичен цех.

Част от продукцията е с утвърден експортен характер, със завоювани позиции на международния пазар в страни като Австрия, Пакистан, Египет, Франция, Италия, Кипър, Кувейт, Гърция, Турция и други.

Гаранция за високото качество на продукцията на фирма Софияпласт е висококвалифицирания екип от инжинери, техници и оператори работещи във фирмата и съвременните технологии и оборудване, внедрени през последните години.  

Фирма Софияпласт е носител на международна награда за търговски престиж Мадрид 1992г.

В средата на 90 - те години предприятието бе приватизирано и в момента около 30% от предприятието са собственост на френската фирма "Отобар",8% са собственост на работниците, 0,12 на държавата, а остатъкът е поделен приблизително поравно по-равно между РМД фирма „Софияпласт” и фонд "Петрол".

През последните няколко години дистрибуторският бизнес в България, конкрентно в тази сфера генерира продажби на стойност между 70 и 90 милиона долара, сочи проучване на изследователската компания CBN-Панов, Стойчев и Ко.  Около 30 на брой са компаниите, които са официални вносители и упълномощени дистрибутори.  Девет от тях са в списъка на големите данъкоплатци на Главна данъчна дирекция.

Между 300 и 500 пък са техните дилъри, работещи с крайни клиенти на пазарa в страната.   

Маркетинговия комплекс, т. н.  маркетингов микс, обобщава всички мероприятия и инструменти, с помоща на които може да се води активна маркетингова дейност във фирмата.  Съдържанието на понятието “Маркетинг- микс” се обозначава с формулата “4 Р” от първите букви на английските думи  product, place, price, promotion (продукт, пласмент, цена и комуникации).

....................

                                               ЗАКЛЮЧЕНИЕ

“Софияпласт” АД е предприятие от химическата промишленост.  За разлика от много други обаче то е намерило своя пазарна ниша, чрез умела маркетингова стратегия разумно примерен мениджърски риск и ефективно действащи дистрибуционни канали.  При пазарните ниши в Европейския съюз и цял свят дават основание да се предположи, че е реално увеличена продукцията за износ(предимно РVС изделия )-от 70% на 75% към края на прогнозния период.  Положителният финансов резултат е постигнат през последните две години, когато показателите за рентабилност са положителни величини.  Дружеството е напълно зависимо от кредиторите си.  Високата кредитна задлъжнялост обуславя ниската степен на ликвидност и е основната причина за незадоволителните финансово-икономически показатели.  Решаващо влияние на резултатите оказва високата икономическа нестабилност в страната / характерна за периода на последното деситилетие /.  На лице е добра организация и управлиние на технологичния процес.  Мениджърското управление е пазарно ориентирано и достатъчно гъвкаво, за да отговори на динамичната обстановка в страната.  На лице е един завършен цикъл на производството, което дава възможност за усвояване на нови изделия.  Качеството на продукцията е на средноевропейско равнище, благодарение на което фирмата се надява да намери пазар в страните от ЕО.  Използването на фирмени кредити от доставчиците от една страна позволява на дружеството да запази платежоспособността си, от друга страна през дългия период на преработка и реализация  продукцията на външния пазар.  Това е един удачен начин за съхраняване и управление на паричните потоци.  Оценката на инвестиционните проекти на предприятието дава положителни резултати и ако се осъществи ще подобри неговото финансово състояние.  Макар ефекта от проектите да е оценяван по строго регламентирани критерии не да абсолютизираме   математическите резултати, когато се прилагат в икономическата сфера, защото много дейности са провеждани неадекватно от пазарната система.

За подобряване финансовото състояние на фирмата се препоръчва, тя да разшири дистрибуционната си мрежа на вътрешния пазар, с което ще се увеличат продажбите, потребителите ще имат по-голям достъп до продукцията и, при минимум разходи.

 Съвременното индустриално общество е немислимо без добре организирана и ефективно управлявана дистрибуция.  Тя осигурява връзката производители--потребители и прави  реално осъществим постоянно повтарящия се цикъл: производство-разпределение-потребление.

..........................

Темата е изготвена 05.2004г

Темата съдържа графики и приложения със снимки на стоките

В темата са посочени 15 източника на информация

2 “Еволюция на маркетинга” - Котлър, Джайн, Месинси ; с.16

3 “Търговски маркетинг” - Мавалски А, с.9

4 “Маркетинг” - Класова  С,  Иванов П  и колектив./ стр. 98, 2002

5 “Маркетинг” - Класова  С, Иванов П и колектив./ стр. 98, 2002

6 “Еволюция на маркетинга” - Котлър с.17


Търси за: лични продажби | директен маркетинг | междуличностен комуникационен процес | търговски територии | определяне управление | маркетинг микс | продукт | цена | реклама | продажби | дистрибуция

Helpos.com >> Архив >> Икономика - общо >> Тема преглед >> HTML преглед на файла
топ търсения

Цена на разработката: (37 лв)  35.15 лв Нова цена!


.

Copyright © 2002 - 2019 Helpos.com
Архив от реферати, курсови работи, дипломни работи, есета

counter counter ]]> eXTReMe Tracker