---

---

НОВ БЪЛГАРСКИ УНИВЕРСИТЕТ

КУРСОВА РАБОТА

на тема:

 „Същност и специфика на преговорите”

2009 г.

СЪДЪРЖАНИЕ:

 

Въведение. 3

1. Същност на деловите преговори и разговори. 3

2. Подготовка за бизнес - преговори. 5

3.  Стратеигии за провеждане на бизнес-преговори. 10

Заключение. 14

Използвана литература. 15

Въведение

Всяка дейност се осъществява в името на постигане на определени цели, при използване на определениресурси, при отчитане на определени условия и при спазване на определени правила. Това напълно е меродавно, валидно и за бизнес-преговорите. Провеж­дането им без спазването на основни правила, на безспорни принципи и на конкретни правила и изисквания е немислимо. Неспазването на ограничен брой основни правила и голямо разнообразие от конкретни правила и изисквания компроментира и срива, проваля бизнес-преговорите. Следователно, познаването и спазването на тези правила е изискване с императивен характер. Те са задължителни за всеки преуспял или за всеки стремящ се към проспериране бизнесмен.

Деловите разговори и преговори са не само най-честата и предпочитана форма на комуникация в бизнеса, но са и основно занимание във всекидневната дейност на хората, които търсят, приемат и предават информация. Разговорите и преговорите се практикуват в бизнеса между различни фирми, между техни представители - мениджъри, експерти, консултанти, както и в самата компания - по въпроси и проблеми, които се решават между различни дирекции, отдели, с клиенти, търговци и дистрибутори и др.

1. Същност на деловите преговори и разговори.

В рамките на държавните и междудържавните взаимоотношения тези делови форми на комуникация се организират по повод на различни икономически, политически, културни, спортни и др. въпроси. Политическите и търговските преговори например имат своя специфика, изисквания и различен начин на подготовка и изразни средства. Те се провеждат не само на държавно равнище по политически, икономически, културни и други въпроси, но и между организации и физически лица по най-различни поводи - покупка, продажба, доставка, с колеги от отдели и с други екипи и т.н. Деловият разговор (и преговор) е комуникация между хора, които са упълномощени от своите органи да разрешат някакъв проблем. Петте думи, които характеризират деловите разговори и преговорите, са:

-         Убеждение;

-         Целенасоченост;

-         Разбиране;

-         Компромис;

-         Решаване.

Разговорите са всекидневие в практическата дейност на служителите и мениджърите, своеобразно договаряне на потребности, интереси, цели, подчинени на бизнеса. Като двустранен процес разговорите предполагат:

-         умение да се дискутира;

-         да се балансира един равнопоставен диалог;

-         да се задават коректни въпроси;

-         да се формулират точни отговори;

-         да се излагат ясни становища;

-         да се защитават собствени позиции.

…………………………………………………………………………………...

Заключение

Комуникантите са заинтересовани задълбочено, сериозно, компетентно и отговорно да разработват комуникативните стратегии. В тяхна полза и е умелото и стриктното им прилагане при водене на бизнес-преговорите. От голяма важност е умело да се маневрира със собствената комуникативна стратегия в процеса на преговарянето. Тя не всякога може да се прилага в неизменен вид. Понякога се налага в нея да се внасят бързи и ефикасни промени, да се импровизира. Понякога се налага собствените желания, потребности и нужди да се разглеждат в нов ракурс. Същото се отнася и за желанията, нуждите и потребностите на партньора. В хода на преговорите понякога се налага и едните, и другите да бъдат ранжирани по начин твърде различен от този, който е осъществен в предварително разработената комуникативна стратегия. При това се налага да се правят корелации между собствените желания и нужди и тези на партньора.

……………………………………………………………………………………

Използвана литература

1.      Армстронг, М., «Преуспяващият мениджър», Бургас, 1993 г.;

2.      Димитров, Д., Савов, В., Рамчев, К., «Комуникациите в управлението на стопанските организации», С., 1980 г.;

3.      Карас, Ч., «Търговските преговори», Габрово, 1993 г.;

4.      Рамчев, К., «Човекът в света на бизнеса», София, 1991 г.;

5.      Робинсън, К., «Как да печелим бизнес-преговори», Бургас, 1992 г.;

6.      Роджерс, 3., Роджерс, Р., «Коммуникации в организациях», Москва,1980 г.;

7.      Стойков, Л., «Фирмена култура и комуникация», София, 1995 г.;

8.      Томан, И., «Как да говорим добре», София, 1980 г.;

9.      Форън, Д., «Умението да се печелят преговори», София, 1991 г.;

10.  Цонева, Иванка, Борисова, «Делови комуникации и връзки с обществеността» изд. - Свищов : Акад. изд. Ценов, 2001.

……………………………………………………………………………………

Темата е изготвена 2009 г.

Най-новата информация е от 2001 г.

Ключови думи: бизнес – преговори, разговори, подготовка, стратегии, цели, действия, етапи, комуникация, междукултурно общуване, интердисциплинарен характер, хипотези, прогнози, техники